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Comment concevoir un plan d'action commercial efficace pour une structure d'hébergement ?

Étant donné la concurrence de plus en plus féroce dans le domaine de l’hébergement, il est indispensable d’avoir un plan d’action commercial efficace pour pouvoir se démarquer, optimiser au mieux son remplissage et augmenter son revenu.

Si vous ne savez pas comment concevoir un plan d’action commercial efficace, voici quelques conseils pour vous aider à y voir plus clair.

1. Quelle est l’importance d’un plan d’action commercial ?

Un plan d’action commercial est un outil très utile qui vous aide à déterminer l’importance de plusieurs choses, comme vos objectifs commerciaux, la stratégie à suivre et la façon de la mettre en œuvre.

L’établissement d’un plan d’action commercial fait partie intégrante de la croissance et de la performance de votre entreprise.

Il est la suite logique et la déclinaison de votre stratégie globale pour laquelle vous vous êtes posé les questions :

– Quel est le sens de votre entreprise ?

– Comment allez-vous répondre aux difficultés rencontrées ?

– Comment souhaitez-vous développer votre entreprise ?

Tous les départements sont concernés qu’il s’agisse de la direction, des ventes ou du marketing.

Il est la déclinaison de votre stratégie en actions commerciales concrètes et il est à mettre en relation avec le plan d’actions marketing et vous permet d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets alloués.

💡 En résumé le PAC vous permet :

  • De définir des actions commerciales pertinentes auprès de vos prospects et clients,
  • De développer le CA de votre structure d’hébergement
  • De vous projeter sur l’année
  • D’allouer des ressources au bon endroit, au bon moment et pour de bonnes raisons

2. Les points à prendre en compte avant de commencer à construire un plan d’action commercial efficace

Pour vous aider à concevoir un plan d’action commercial efficace pour votre structure d’hébergement, voici quelques points que vous devez prendre en compte avant de vous lancer dans son élaboration.

La base de votre réflexion : des informations pertinentes tant quantitatives que qualitatives

Un diagnostic commercial qui va vous permet d’avoir une photographie juste et réaliste à un temps T de votre structure d’hébergement et de son environnement.

Étude des opportunités de marché

Mieux comprendre l’environnement externe de votre structure est capital pour votre activité.

Pour cela vous pouvez par exemple vous rapprocher de vos OT, CRT ou CDT pour avoir des informations sur la clientèle touristique de votre région, et sur les évènements importants qui y sont organisés et qui captent une clientèle potentiellement intéressante pour vous.

L’INSEE, et la CCI sont également des sources d’information pour mieux appréhender votre zone de chalandise si vous souhaitez développer la clientèle BtoB.

La veille sur les nouvelles tendances du tourisme vous sera également bien utile pour anticiper la création de nouveaux produits, de nouveaux marchés ou de nouvelles clientèles à démarcher.

Étude de la concurrence

Il est important que vous sachiez quel type de compétition vous avez face à vous, afin de savoir comment vous pouvez vous démarquer des autres hébergeurs. Intéressez-vous à votre concurrence directe mais également à votre concurrence indirecte.

Par exemple vous exploitez un hôtel 3* de 20 chambres, ne vous focalisez pas uniquement sur des hôtels de votre catégorie mais également sur toutes les structures qui proposent de l’hébergement : chambres d’hôtes, gîtes, locations…

Vos clients : qui sont-ils, d’où viennent-ils, que recherchent-ils. ?

La connaissance de vos clients est indéniablement une donnée primordiale pour savoir comment et quand vous allez pouvoir, devoir, mettre en place des actions commerciales et marketing.

Pour adresser le bon message, à la bonne personne au bon moment, il faut la connaître !

L’analyse de l’historique de vos réservations sur l’ensemble de vos segments de clientèle.

Cela va vous permettre de déterminer les différentes périodes d’activité, mais également le moment où il est judicieux de déclencher des actions pour des réservations futures.

Par exemple : vous vous êtes aperçus que la clientèle X réserve au mois de Mai pour des séjours au mois d’octobre, donc sur ce segment de clientèle, il ne sera pas judicieux de déclencher des actions avant le mois de Mai.

L’analyse de votre taux de remplissage,

Cette analyse vous permet de mieux connaître les périodes de faible activité sur lesquelles vous avez des enjeux de remplissage et de revenus, et donc, de décider quelles actions, quand et comment vous allez devoir les déclencher pour atteindre vos objectifs.

Vos ressources humaines et matérielles.

Attention à ne pas négliger ce point. En effet si vous mettez en place des actions commerciales, poser vous la question de savoir si vous avez les ressources humaines disponibles pour la mise en œuvre d’une part, mais également si vous avez les ressources pour gérer l’administration des ventes.

💡 Pour résumer, ce diagnostic vous permettra de mieux cerner vos atouts, de vérifier votre positionnement, et de définir vos axes d’amélioration afin de mieux répondre à la problématique du développement commercial de votre entreprise.

3. Le processus d’élaboration d’un plan d’action commercial

Maintenant que vous avez une vision claire de votre activité et que vous avez identifié vos points forts et les axes d’amélioration, vous devez être en mesure d’identifier :

Étape 1 – Vos besoins en matière de ventes

Étape 2 – Vos cibles principales

Les 2 prochaines étapes :

Étape 3 – Définir les objectifs que vous voulez atteindre et

Étape 4 – Déterminer les actions à entreprendre pour atteindre ces objectifs.

Il est donc essentiel de savoir ce que vous attendez concrètement de vos actions commerciales.

Exemple :

  • Augmenter vos ventes
  • Conquérir une nouvelle clientèle
  • Fidéliser votre clientèle

Mais n’oubliez pas que ces objectifs doivent être S.M.A.R.T

  • Spécifiques pour que l’interprétation ne rentre pas en ligne de compte
  • Mesurables pour que le pilotage soit efficace
  • Atteignable mais Ambitieux pour impulser une dynamique
  • Réalistes pour garder une motivation
  • Temporel limité dans le temps

Reprenons l’objectif général « Augmenter vos ventes « .

Si vous ne précisez pas cet objectif, vous ne pourrez pas savoir dans quelle mesure vous avez atteint ou pas cet objectif, quel est le temps que vous vous donnez pour atteindre cet objectif, ou sur quelle cible les ventes doivent être augmentées.

Il est donc nécessaire de préciser cet objectif.

Vous pourrez par exemple avoir comme objectif d’augmenter de 10% les ventes des journées d’études sur la période du 1er décembre au 31 Mars ou bien augmenter de 10% votre chiffre d’affaires sur la période budgétaire sur le segment « famille ».

💡 Pour concevoir un plan d’action commercial efficace, il convient donc de définir précisément ses objectifs, puis de déterminer le type d’action à mener pour atteindre les objectifs fixés.

4. La matérialisation d’un plan d’action commercial efficace

Une fois la stratégie clairement définie, le positionnement choisi, les cibles prioritaires identifiées et les objectifs fixés, il va falloir, pour chaque segment de clientèle, trouver des actions concrètes pour les développer.

Vous devez choisir les actions commerciales et marketings les plus pertinentes.

Pour cela vous avez plusieurs possibilités :

  • Les différents canaux de distribution : force de vente interne, partenaires, réseau de prescripteurs, intermédiaires…
  • Les différentes méthodes de prospection : prospection terrain, phoning, emailing, salons professionnels, réseautage…
  • Marketing direct, communication et marketing digital : La synergie entre le marketing et le commercial est primordiale. Les actions marketing assurent la promotion des ventes, la génération de lead et participent à la fidélisation des clients.

Chaque action va être détaillée suivant :

  • La période de réalisation,
  • Les ressources financières et humaines allouées
  • Les indicateurs de performance (KPI) et
  • Les résultats obtenus (ROI).

Le pilotage commercial et la mesure de la performance sont 2 éléments qui vont vous permettre de faire vivre votre PAC, et d’avoir des éléments concrets et factuels pour éclairer vos prises de décision et prioriser vos actions.

📌 Exemple d’un plan d’action commercial pour un hôtel

Objectif stratégique : sur l’année budgétaire augmenter de 20% le CA « séminaire »

👉 En conclusion, concevoir un plan d’action commercial vous permet, de vous poser les bonnes questions : quel est mon positionnement ?, qui sont mes clients ?, quels sont mes atouts ?, quels sont mes axes d’amélioration ?

Pour ensuite définir vos objectifs et les décliner en actions pertinentes.

Ce travail est indispensable pour garder le cap, être plus serein quand à vos décisions et vous gagnerez du temps !

Mais le Plan d’Action Commercial n’est pas et ne doit pas être un document gravé dans le marbre, ni rangé dans un placard après son élaboration.

C’est une démarche structurée, orientée vers l’action, il faut donc le faire vivre, le réajuster, s’assurer de sa cohérence et surtout le faire connaître à ses équipes, pour qu’il devienne une véritable feuille de route.

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