- L’établissement d’un plan d’action commercial fait partie intégrante de la croissance et de la performance de votre entreprise.
- Tous les départements sont concernés qu’il s’agisse de la direction, des ventes ou du marketing.
- Établir un plan d’action commercial n’est pas une option si vous souhaitez développer
votre structure.
Le Plan d’action commercial
Une feuille de route pour atteindre vos objectifs et développer votre performance économique.
Un Plan d’Action Commercial : pour quoi faire ?
Le plan d’action commercial vous permettra de vous projeter sur l’année. Il peut être décliné par trimestre, par mois, par semaine et même quotidiennement.
Il est la déclinaison de votre stratégie en actions commerciales concrètes. Il est à mettre en relation avec le plan d’actions marketing et vous permet d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets alloués.
Le plan d’action commercial est souvent composé de 3 grandes parties :
- Vos objectifs fixés sur une période donnée,
- Les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client,
- Le budget et les ressources humaines (qui réalisent les actions) consacrés à ces objectifs.
Une démarche structurée et tournée vers l’action.
1ére étape :
Nous définissons votre stratégie commerciale en fixant des objectifs qui vous aideront à mesurer l’efficacité de vos actions et du choix de votre stratégie.
La base de la réflexion : l’audit et le diagnostic commercial qui permettent la collecte et l’analyse de toutes les informations commerciales disponibles tant sur le niveau quantitatif que qualitatif :
- Etude des opportunités de marché et de l’environnement
- Etude de la concurrence
- Etude de la zone de chalandise
- Vos ventes actuelles, vos refus, vos annulations…
- Vos clients : qui sont-ils, d’où viennent-ils, que recherchent-ils
- L’analyse de votre CA,
- L’analyse de votre taux de remplissage, de votre prix moyen…
- Vos ressources humaines et matériel
2 éme étape
Le MIX Marketing
- Ensemble, nous définissons clairement votre produit (en fonction de la demande, de votre structure, de votre positionnement, de vos services…)
- A quel prix (politique tarifaire)
- A qui (quel(s) segment(s) de clientèle(s) prioritaires à travailler pour l’année ou la période à venir),
- Et comment vous allez promouvoir votre structure (les canaux de distribution, les actions marketing à engager, les partenariats à développer…)
3éme étape
Définition des objectifs à atteindre.
- Quels sont les segments de clientèles qui vous rapportent le plus ?
- Quelles sont vos cibles prioritaires ?
- Quel est le chiffre d’affaires à réaliser (sur une période donnée) ?
- Combien de lead devez-vous obtenir chaque mois ?
- Sur quels marchés voulez-vous développer ?
- Etc.
4 éme étape
La matérialisation de votre PAC
Une fois la stratégie clairement définie, les cibles prioritaires identifiées et les objectifs fixés, il va falloir, pour chaque segment de clientèle, trouver des actions concrètes pour les développer.
Chaque objectif est décliné en actions et taches spécifiques en précisant la période de réalisation, les ressources financières et humaines, les indicateurs de performance (KPI) et les résultats obtenus (ROI)
5éme étape :
La création de tableaux de bord pour le pilotage commercial
Optimiser son activité commerciale par la mise en place d’un PAC c’est important, mais piloter son activité commercial est indispensable.
Les outils de reporting et les tableaux de bord vous permettent de mesurer des indicateurs précieux comme : le nombre de prospect, le CA réalisé, le taux de conversion, mais également le nombre de refus, d’annulation…
L’analyse de ces indicateurs vous permettent d’affiner votre stratégie : a quelle période il faut relancer, prospecter, quel est le laps de temps entre une demande et une réservation…
